車(chē)聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)要怎么玩？

摘要:車(chē)聯(lián)網(wǎng)的玩家眾多，一方面是其他技術(shù)方案商虎視眈眈，另一方面車(chē)企品牌商不敢淪為附庸，市場(chǎng)還未成熟，硝煙已起。

    【CPS中安網(wǎng) cps.com.cn】當前，物聯(lián)網(wǎng)處于早期市場(chǎng)，所有人都在尋求物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的突破口，其中車(chē)聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)格外受青睞，眾多廠(chǎng)家都對這個(gè)市場(chǎng)“虎視眈眈”。

　　車(chē)聯(lián)網(wǎng)之所以能夠成為物聯(lián)網(wǎng)最重要的應用場(chǎng)景，主要有以下幾點(diǎn)原因：

　　1.汽車(chē)市場(chǎng)大，附加值高

　　據統計，2017年，我國汽車(chē)的保有量達到了2.17億臺，而且汽車(chē)屬于高價(jià)值產(chǎn)品，其中所蘊含的市場(chǎng)價(jià)值是手環(huán)、燈具等“小物件”所不能比擬的。

　　2.對價(jià)格更容易接受

　　價(jià)格過(guò)高是制約物聯(lián)網(wǎng)應用落地的最大因素之一，而動(dòng)輒數十萬(wàn)、上百萬(wàn)的汽車(chē)對于價(jià)格相對來(lái)說(shuō)就容易接受很多。

　　3.汽車(chē)的創(chuàng )新需要物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)

　　發(fā)展至今，汽車(chē)的基礎性能已很難做出突破，因而需要將更多的技術(shù)功能融入到汽車(chē)這個(gè)載體中去，才能更好的符合市場(chǎng)需求，比如說(shuō)更加智能，更加安全，有更多的娛樂(lè )功能等，這也是車(chē)聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的一大動(dòng)力。

　　當然，想要挖掘車(chē)聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，并不是一件很輕松的事，本篇我們重點(diǎn)探討車(chē)聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式，看看目前市面上的玩家主要的玩法都有哪些。

　　1. 車(chē)聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)主要的合作模式

　　車(chē)聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)吸引了眾多不同身份的玩家，目前來(lái)看，比較重要的玩家主要有這么幾類(lèi)：傳統汽車(chē)制造商、TSP，即車(chē)載信息服務(wù)提供商(Telematics Services Provider )、運營(yíng)商、車(chē)載硬件提供商、內容和服務(wù)提供商以及系統集成商。根據運營(yíng)者來(lái)劃分商業(yè)模式的方法，結合國內外領(lǐng)域現存的商業(yè)模式，這里將車(chē)聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式分為四種。

　　汽車(chē)制造商主導

　　在汽車(chē)制造商主導的模式中，汽車(chē)制造商主動(dòng)成為或控制TSP向用戶(hù)提供自家品牌的Telematics服務(wù)。

　　整條產(chǎn)業(yè)鏈的收入除了用戶(hù)購買(mǎi)終端設備以及訂購套餐服務(wù)所支付的費用外，汽車(chē)制造商通過(guò)和第三方合作，能夠獲取一定的利潤分成;

　　針對車(chē)主出行涉及的餐飲、娛樂(lè )、休閑場(chǎng)所的喜好和需求進(jìn)行新媒體平臺的廣告投放收入;

　　以及基于車(chē)主互動(dòng)參與的興趣點(diǎn)分享/興趣點(diǎn)排名的生活服務(wù)熱點(diǎn)平臺和引入熱點(diǎn)CP/SP資源所獲得的收入。此種商業(yè)模式下的收入由TSP也就是汽車(chē)制造商進(jìn)行分配，汽車(chē)制造商先期投入較大，所占收入份額也最高。

　　通信運營(yíng)商主導

　　通信運營(yíng)商主導的商業(yè)模式主要出現在后裝市場(chǎng)。

　　在通信運營(yíng)商主導的模式下，通信運營(yíng)商成為T(mén)SP，自行開(kāi)發(fā)有關(guān)車(chē)聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的整套系統，包括搭建Telematics服務(wù)運行平臺、規劃服務(wù)功能、內容的采購與發(fā)包、制定銷(xiāo)售策略、定價(jià)與收費等等有關(guān)運營(yíng)的一切活動(dòng)。在這種商業(yè)模式下，收入來(lái)源和汽車(chē)制造商主導的模式類(lèi)似。所有收入由通信運營(yíng)商根據成本及各參與方的利潤貢獻率進(jìn)行分配，通信運營(yíng)商投入最大，所占收入份額也最高。

　　通信運營(yíng)商作為T(mén)SP的優(yōu)勢在于它擁有巨大的網(wǎng)絡(luò )平臺優(yōu)勢，也有豐富的運營(yíng)服務(wù)經(jīng)驗，還有現成的規模巨大的呼叫中心，這些都為它發(fā)展Telematics業(yè)務(wù)提供了堅實(shí)的基礎。通信運營(yíng)商作為T(mén)SP還能擺脫對汽車(chē)品牌的束縛，而且可以兼容不同的車(chē)載終端，豐富用戶(hù)的選擇，所以受眾范圍更廣。

　　但通信運營(yíng)商面臨的最主要的問(wèn)題是其對汽車(chē)行業(yè)了解不深，在汽車(chē)行業(yè)內沒(méi)有市場(chǎng)渠道，無(wú)法精準把握汽車(chē)消費者的需求，因此在市場(chǎng)推廣方面會(huì )遇到一定的阻礙。而且在產(chǎn)品設計方面，通信運營(yíng)商過(guò)多的依賴(lài)移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò )，反而忽略了Telematics服務(wù)的綜合特性。

　　在我國，三大運營(yíng)商也在進(jìn)行嘗試，中國移動(dòng)推出了和咖平板、和盒路由，中國聯(lián)通推出了車(chē)聯(lián)網(wǎng)智能后視鏡產(chǎn)品。而韓國早在Telematics產(chǎn)業(yè)發(fā)展初期，SK電信推出的Nate Drive后裝服務(wù)就占據了市場(chǎng)的主導地位。

　　汽車(chē)制造商和通信運營(yíng)商合作模式

　　汽車(chē)制造商和通信運營(yíng)商各有優(yōu)劣，于是催生出一種互補的合作模式。

　　在這種模式中，通信運營(yíng)商除了提供網(wǎng)絡(luò )通道，還負責TSP平臺的建設、資源的整合、網(wǎng)絡(luò )維護及呼叫中心的運營(yíng)、收取費用，汽車(chē)制造商提供載體，設計個(gè)性化的服務(wù)功能，并負責營(yíng)銷(xiāo)和業(yè)務(wù)推廣。

　　整條產(chǎn)業(yè)鏈的收入來(lái)源于用戶(hù)購買(mǎi)終端設備、支付服務(wù)費和流量費，平臺廣告收入和第三方應用分成。這種模式中通信運營(yíng)商投入更大，貢獻更多，是這種商業(yè)模式的核心，所以費用由通信運營(yíng)商收取，支付給設備提供商和內容、服務(wù)提供商之后，再按照之前與汽車(chē)制造商商定的利潤分成進(jìn)行收入的二次分配。

　　這種模式的優(yōu)勢在于，汽車(chē)制造商更了解用戶(hù)需求，可以設計出滿(mǎn)足用戶(hù)需求的車(chē)聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，而且具有自有品牌的市場(chǎng)渠道和多年的市場(chǎng)推廣經(jīng)驗;而通信運營(yíng)商一般都自建有呼叫中心，大大降低了運營(yíng)的成本。缺點(diǎn)是TSP難免會(huì )受到汽車(chē)制造商的影響，提供Telematics服務(wù)的車(chē)型限于汽車(chē)制造商自有品牌，因此主要業(yè)務(wù)面向前裝市場(chǎng)。

　　獨立于兩者的第三方主導

　　獨立于兩者的第三方主導模式常見(jiàn)于后裝市場(chǎng)。

　　第三方企業(yè)自行搭建服務(wù)平臺、呼叫中心，自選服務(wù)和內容提供商，制定營(yíng)銷(xiāo)計劃，通過(guò)OBD設備和手機APP向用戶(hù)提供一套完整的車(chē)聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。

　　由于通用OBD接口的開(kāi)放，不同品牌的汽車(chē)都可以使用獨立TSP提供的車(chē)聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，因此不受汽車(chē)品牌、車(chē)型的限制。由于其獨立運營(yíng)，所有的收入都直接流向TSP，包括銷(xiāo)售設備的收入、用戶(hù)支付的服務(wù)費和流量費、廣告收入和第三方應用分成收入。之后獨立TSP再向設備提供商、內容和服務(wù)提供商、通信運營(yíng)商分配利潤。

　　這種模式的優(yōu)勢在于獨立TSP具有高度的自主性，憑借其前身直接接觸用戶(hù)的經(jīng)驗，更能精準把握用戶(hù)的需求。但缺點(diǎn)也同樣明顯，獨立第三方TSP必須擁有雄厚的資金建設平臺、呼叫中心，還要有較高的平臺運營(yíng)能力，除此之外還需獨立開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售車(chē)聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，因此這種模式對企業(yè)要求很高，不是現在車(chē)聯(lián)網(wǎng)的主流模式。

　　2. 前裝市場(chǎng)與后裝市場(chǎng)

　　前裝市場(chǎng)與后裝市場(chǎng)是了解車(chē)聯(lián)網(wǎng)現狀的必不可少的信息，前裝與后裝的玩法與商業(yè)模式差別很多，是涇渭分明的兩個(gè)市場(chǎng)。

　　前裝市場(chǎng)

　　前裝市場(chǎng)是指整車(chē)出廠(chǎng)時(shí)就會(huì )裝備的電子產(chǎn)品市場(chǎng)，在市場(chǎng)上，能夠生產(chǎn)整車(chē)的汽車(chē)品牌商門(mén)檻比較高，并且生產(chǎn)資質(zhì)也有限，所以一般而言，前裝市場(chǎng)主要是車(chē)企為主導地位，向外集成更多的產(chǎn)品。

　　理論上，如果可以占據整機廠(chǎng)商的大多數前裝市場(chǎng)，市場(chǎng)價(jià)值是十分巨大的，可以衍生的商業(yè)服務(wù)價(jià)值也很高。但是前裝需要車(chē)聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與汽車(chē)生廠(chǎng)商有很好的合作關(guān)系，同時(shí)，猶豫汽車(chē)品牌廠(chǎng)商很多，各個(gè)企業(yè)的接口與數據不統一，導致研發(fā)周期與認證周期會(huì )很長(cháng)，邊際成本很高，一個(gè)項目做下來(lái)，如果車(chē)型銷(xiāo)量不高的話(huà)，很有可能會(huì )虧損。

　　后裝市場(chǎng)

　　后裝市場(chǎng)本身是汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈的有機組成部分，包括汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域的金融服務(wù)、汽車(chē)租賃、保險、廣告、裝潢、維護、維系與保養，以及駕校、停車(chē)場(chǎng)、車(chē)友俱樂(lè )部、交通信息服務(wù)及二手車(chē)等。這樣看來(lái)，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的后裝市場(chǎng)體系很龐大。

　　后裝市場(chǎng)相比于前裝市場(chǎng)的好處就是非常的靈活，并且不用很繁瑣的認證以及交際溝通成本，并且還可以直接與用戶(hù)打交道，收集用戶(hù)的數據信息，方便進(jìn)行數據運營(yíng)服務(wù)。當然后裝市場(chǎng)的問(wèn)題也不少，主要有以下幾點(diǎn)：

　　汽車(chē)想要直接進(jìn)行To C的業(yè)務(wù)會(huì )面臨用戶(hù)散亂的問(wèn)題，獲取一部分用戶(hù)門(mén)檻低了，但是獲取大批量用戶(hù)的難度卻變大了。

　　硬件成本偏高，相比已前裝市場(chǎng)，后裝市場(chǎng)是對汽車(chē)的二次收費，車(chē)主單獨買(mǎi)一個(gè)車(chē)載設備花幾千元與買(mǎi)車(chē)的時(shí)候一個(gè)“打包價(jià)”是完全不同的兩個(gè)概念。

　　后續的維護難度大，不比前裝市場(chǎng)有齊備的服務(wù)系統，后裝市場(chǎng)的維護就顯得麻煩的多，這是制約其發(fā)展的一個(gè)重要因素。

　　3. 盈利模式

　　目前車(chē)聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)主要有以下幾種盈利模式：

　　硬件收入

　　無(wú)論是前裝還是后裝市場(chǎng)，硬件收入是車(chē)聯(lián)網(wǎng)最直接，也是當前階段最重要的盈利方式，因為，對于車(chē)主來(lái)說(shuō)，尤其是中低端市場(chǎng)更加愿意采用一次性的硬件投入方式。

　　用戶(hù)付費模式

　　車(chē)主購買(mǎi)車(chē)載信息平臺，還要對以后所使用的服務(wù)按月付費。

　　以占有近80%美國TSP市場(chǎng)、250萬(wàn)客戶(hù)的Onstar為例(主要為通用汽車(chē)駕駛者)，每臺車(chē)的硬件系統花費是350美元。通用給消費者免費使用1年Onstar系統服務(wù)的優(yōu)惠，之后消費者可以依照3個(gè)費用標準從每年199美元到799美元的服務(wù)套餐中進(jìn)行選擇。

　　但從目前續費情況來(lái)看，形勢并不樂(lè )觀(guān)，大部分用戶(hù)不愿持續支付額外月租費。

　　廣告模式

　　把車(chē)載信息平臺作為廣告載體，吸引一些定位高端市場(chǎng)的廣告商投放廣告，并由廣告商為車(chē)聯(lián)網(wǎng)服務(wù)買(mǎi)單。

　　保險業(yè)模式(UBI)

　　即保險公司可以通過(guò)車(chē)主的駕駛行為進(jìn)行相應的收取保險費用以及理賠費用，當然這種模式其實(shí)是到消費者、保險公司、車(chē)聯(lián)網(wǎng)三方合作完成，除了在理賠方式方面的創(chuàng )新之外，還有合作模式創(chuàng )新。

　　由保險公司和車(chē)聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商合作，實(shí)現業(yè)務(wù)捆綁，保險公司依據車(chē)主購買(mǎi)保險的多少來(lái)確定為車(chē)主分擔在車(chē)聯(lián)網(wǎng)服務(wù)方面的消費金額。例如，車(chē)主買(mǎi)了全險，那么保險公司就會(huì )提供全額的車(chē)聯(lián)網(wǎng)服務(wù)費用;如果車(chē)主僅僅買(mǎi)了交強險，那么保險公司也會(huì )支付相應的車(chē)聯(lián)網(wǎng)服務(wù)費用，那么剩下的則由車(chē)主來(lái)支付。

　　商業(yè)數據服務(wù)

　　我們都知道數據的重要性，但事實(shí)上，如何使用數據變現是一個(gè)很大的難題，在車(chē)聯(lián)網(wǎng)中雖然有一些數據變現的嘗試，比如讓人又愛(ài)又恨的網(wǎng)約車(chē)服務(wù)就是比較典型的例子。當然，我相信，車(chē)聯(lián)網(wǎng)數據變現的模式未來(lái)肯定會(huì )更加豐富，需要市場(chǎng)上進(jìn)行更多的嘗試與磨合。